Son tres los elementos necesarios para cualquier tipo de profesional que desee realizar una venta exitosa:
1. Capacitación en los productos y servicios que vende.
2. Conocimiento en como entender las necesidades de los clientes.
3. Desarrollo de la capacidad de negociar.
Antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda. Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con conocimientos concretos y amplios, ya que eso le hará sentir que realmente está en manos de un experto.
La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre como obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente. Además debe conocer ampliamente a la empresa para la que trabaja, su misión, su visión y sus valores.
El otro aspecto es saber reconocer las diversas características que impulsan a un cliente a comprar. Si un potencial comprador va acompañado, éste puede ser en un posible influenciador de la venta, hay que saber reconocerlo. Mucho antes de vender, estamos prestando un servicio, si el que nos atiende nos entiende todavía mucho mejor. Un buen vendedor debe tener “orejas grandes y ego pequeño”, saber escuchar más que atormentar al cliente con detalles que éste no requiere.
Gran parte de la formación que hemos recibido como vendedores resulta ser indigna de confianza, porque se centra en lo que debemos hacer a la gente, convirtiendo a nuestros clientes y colegas en enemigos que debemos conquistar.
Los vendedores exitosos, actúan como socios de sus clientes y comparten con ellos una meta común: potenciar al máximo el éxito del cliente a través de los productos o servicios que se le venden. Su dinámica no es la de “yo contra usted”, sino la de “usted y yo frente al desafío”
El último aspecto es la capacidad de negociación y para eso la empresa debe manejar adecuadamente los precios y sobre todo la periferia de sus productos de forma que tal que sus vendedores puedan hábilmente lograr obtener el mejor trato en beneficio tanto del cliente como de la empresa. Un vendedor profesional debe cumplir con lo siguiente: hacer una adecuada entrada, de forma tal que se inicie la química con su potencial comprador. El siguiente paso es una adecuada exploración de las necesidades de cliente, utilizando para ello, lo que señalamos en el párrafo anterior. Luego viene el “toma y deja” ofreciendo al cliente alternativas para obtener un mayor beneficio y por último viene el cierre, que si bien es cierto, es lograr una venta, más importante es lograr un cliente.
Estos tres elementos, permiten que una persona pueda realmente enfrentar un proceso de venta de manera exitosa y los cuales se pueden adquirir mediante la capacitación. Eso es lo que hace la diferencia entre un buen y un mal vendedor y lo que hace realmente importante la capacitación, es que brinde las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeño.
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