¿POR QUE CAPACITARSE CONTINUAMENTE ?

1.La tecnología de la venta está avanzando a un ritmo vertiginoso.
2. La experiencia por sí sola no es suficiente para mantenerse en un mercado cambiante. ¿Qué pensaría usted si el médico le dijera, "No he leído un libro ni estado en un seminario desde que me gradué hace veinte años"?
La capacitación en ventas ayuda a los profesionales a mantener sus habilidades al máximo nivel.
3. ¿Ha pensado por qué razón los verdaderamente buenos en cada profesión dedican tanto tiempo a su propia capacitación?

4. Los mejores vendedores utilizan no menos de quince días al año para capacitarse.
5. "El éxito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de las habilidades de la fuerza de ventas. Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza de ventas esté bien capacitada en ese terreno". 
6. El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendrá efectivo por los primeros noventa días. En ese momento las habilidades técnicas para vender deben estar en su lugar; caso contrario, ocurrirá una brusca caída en la productividad (o un fracaso total) Sin un refuerzo en las técnicas, al cabo de 12 o 18 meses ocurrirá otra caída del 20%.
7. El 80% de los vendedores desarrollan temores a vender en su primer año en la profesión, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las habilidades básicas para la venta.
8. La experiencia laboral anterior y la educación formal no tienen ninguna correlación con el éxito en la venta.
9. "Los vendedores que completan un programa de capacitación intensivo en técnicas de venta muestran aumentos en la productividad de entre 35% y 65%. Por otra parte, se calcula que un 70% de las empresas no proveen ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas".
10. Las empresas normalmente ofrecen un poco de conocimiento del producto, sesiones de motivación del tipo "hip, hip, hurra" y algo de capacitación técnica, todo eso bajo el título de "capacitación en ventas". Ninguna de esas cosas ayuda realmente a las personas a vender con éxito.
11. "Vemos a la capacitación como un seguro sobre nuestro mayor capital: nuestra gente. Muéstrenme una empresa que no tenga ese seguro, o sea, que ha dejado de capacitar a sus vendedores, y yo voy a atacar el mercado de esa compañía y tendré sus negocios antes de fin de año" (David Barcusee, de Bergen-Brunswig. Sales & Marketing Management Magazine)
12. "95% de la capacitación en el puesto de trabajo es efectuada de un modo tan pobre que el trabajo se vuelve desastroso. Y ambos, el entrenador y el entrenado, están de acuerdo en afirmar que la falla está en el entrenado, pero no es así
13. Los grandes vendedores están un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas
14.  Después de los primeros 90 días, el entusiasmo de un nuevo trabajo se esfuma y hay que enfrentarse a la dura realidad. Sin el desarrollo de habilidades técnicas, el 80% de los "vendedores novatos" no querrán tener nada más que ver con las ventas después del primer año.
16. ¿Qué tan importante es mantener el contacto con los clientes? Los estudios afirman que la negligencia o la indiferencia son la causa del 82% de la deserción de los clientes y su pase a la competencia

La importancia de capacitar a tus vendedores

Invertir en la capacitación de tus vendedores puede generarte grandes beneficios, 

entre los que destaca  la fidelización de los clientes.

Las personas son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la empresa. Este aporte se multiplica todavía más cuando se trata de un departamento tan importante como el de "Ventas".

Lamentablemente, un alto porcentaje de empresas no le da la importancia debida a la educación continua de sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las oportunidades que se desechan.

Quienes sí conocen y han tenido la oportunidad de comprobar sus beneficios, entienden la capacitación como otra forma de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un colaborador le permite mejorar ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en aportes.

Otro problema tiene relación con no saber aplicar del modo adecuado este valioso recurso. Si bien, son muchas las compañías que se atreven a entregar capacitación de forma constante, también existe un gran número de ellas que desaprovecha la oportunidad, realizando una inversión errada.

Esto sucede, por ejemplo, cuando los vendedores no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos conocimientos en práctica. Al respecto, vale advertir que mientras más tiempo pase entre la capacitación y la aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la empresa.

Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitación como un proceso de respuesta a problemas, es decir "a posteriori". Por ejemplo, cuando la empresa decide incorporar un nuevo software para ingresar las ventas, es necesario que un experto explique a los vendedores cómo debe ser utilizado para obtener las mayores ventajas.

Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los problemas que se vayan presentando.

¿Qué otros beneficios has descubierto al capacitar a tus vendedores?

Importancia de la capacitación en servicio al cliente y ventas

Son tres los elementos necesarios para cualquier tipo de profesional que desee realizar una venta exitosa:

1. Capacitación en los productos y servicios que vende.

2. Conocimiento en como entender las necesidades de los clientes.

3. Desarrollo de la capacidad de negociar.

Antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda. Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con conocimientos concretos y amplios, ya que eso le hará sentir que realmente está en manos de un experto.

La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre como obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente. Además debe conocer ampliamente a la empresa para la que trabaja, su misión, su visión y sus valores.

El otro aspecto es saber reconocer las diversas características que impulsan a un cliente a comprar. Si un potencial comprador va acompañado, éste puede ser en un posible influenciador de la venta, hay que saber reconocerlo. Mucho antes de vender, estamos prestando un servicio, si el que nos atiende nos entiende todavía mucho mejor. Un buen vendedor debe tener “orejas grandes y ego pequeño”, saber escuchar más que atormentar al cliente con detalles que éste no requiere.

Gran parte de la formación que hemos recibido como vendedores resulta ser indigna de confianza, porque se centra en lo que debemos hacer a la gente, convirtiendo a nuestros clientes y colegas en enemigos que debemos conquistar.

Los vendedores exitosos, actúan como socios de sus clientes y comparten con ellos una meta común: potenciar al máximo el éxito del cliente a través de los productos o servicios que se le venden. Su dinámica no es la de “yo contra usted”, sino la de “usted y yo frente al desafío”

El último aspecto es la capacidad de negociación y para eso la empresa debe manejar adecuadamente los precios y sobre todo la periferia de sus productos de forma que tal que sus vendedores puedan hábilmente lograr obtener el mejor trato en beneficio tanto del cliente como de la empresa. Un vendedor profesional debe cumplir con lo siguiente: hacer una adecuada entrada, de forma tal que se inicie la química con su potencial comprador. El siguiente paso es una adecuada exploración de las necesidades de cliente, utilizando para ello, lo que señalamos en el párrafo anterior. Luego viene el “toma y deja” ofreciendo al cliente alternativas para obtener un mayor beneficio y por último viene el cierre, que si bien es cierto, es lograr una venta, más importante es lograr un cliente.

Estos tres elementos, permiten que una persona pueda realmente enfrentar un proceso de venta de manera exitosa y los cuales se pueden adquirir mediante la capacitación. Eso es lo que hace la diferencia entre un buen y un mal vendedor y lo que hace realmente importante la capacitación, es que brinde las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeño.

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MEJORA EN LA PRODUCTIVIDAD EN LOS EQUIPOS DE VENTAS

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Diez tips para establecer buenas relaciones con sus compañeros de trabajo

Mantener una relación amigable con sus colegas lo ayudará a enriquecer su red de contactos. Además, así se asegurará de laborar en un ambiente grato y confortable. Siga algunos consejos sencillos ofrecidos por Forbes para estos fines.

Ayudar a sus colegas cuando lo necesiten, ser amigable con ellos y aceptar de manera constructiva las críticas son algunos puntos clave para fomentar buenos lazos dentro de un ambiente laboral.

Conozca a sus compañeros de trabajo

Tómese un tiempo para conocer parte de la vida de sus compañeros de trabajo y sus intereses fuera de la oficina. Quizá se sorprenda sobre lo mucho que puedan tener en común. Una forma de hacerlo es yendo a almorzar e incluso tomar un café juntos. Como fuera posible, haga esto con varios colegas de su organización. Esto ayudará a hacer crecer su red interna, además de ser un buen descanso en la jornada de trabajo.

Escuche
Sea un buen oyente. Se ganará el respeto y consideración de sus colegas, ya que ellos se sentirán escuchados y sabrán que sus opiniones están siendo valoradas. Muéstrese serio al momento de oír las sugerencias de sus compañeros. Cuando se encuentre con otras personas, trate de participar en la conversación, no sin antes tener en cuenta de que no se trata de una competencia de quién sabe más.

Sea amigable
Puede sonar obvio, pero a veces nos olvidamos de sonreír durante todo el día en el trabajo. Esto podría enviar un mensaje equivocado a sus colegas (y podría ser la razón por la que no son tan amables con usted). Asegúrese de conocer los nombres de sus colegas, y decir buenos días y buenas noches todos los días.
Recuerde que los pequeños gestos pueden hacer una gran diferencia. Tómese un tiempo antes de comenzar cualquier interacción y pregunte: “¿Cómo estás?”. Luego de ello, realmente muestre interés en la respuesta.

Evite chismes o decir cosas negativas sobre sus demás compañeros de trabajo
Decir algo negativo acerca de un colega en la oficina es una de las maneras más rápidas de estar, dentro de poco, atrapado en medio de un problema de dimes y diretes en la oficina. Además, dedicar tiempo a este tipo de comentarios poco o nada saludables perjudica la productividad y desempeño laboral.

Sea agradecido
Agradezca a sus compañeros de trabajo por sus contribuciones y su ayuda, incluso cuando usted sienta que ello, de todos modos, es parte de su trabajo. A toda persona le gusta sentirse apreciada, y si se logra crear una cultura de gratitud es probable que sus compañeros de trabajo apuesten por usted en el futuro. Los cumplidos sobre cuán eficiente es su colega respecto a una de sus tantas funciones, y otros halagos relacionados al trabajo son los más eficaces.

Ajuste su estilo de trabajo
Algunas personas prefieren tener una relación más personal y pasar el tiempo charlando antes de emprender cualquier negocio o proyecto. Otros colegas suelen ser directos al momento de expresarse, lo cual no quiere decir que sean cortantes a la hora de hablar con usted. Dentro de un centro de trabajo, hay todo tipo de personas, usted debe también tiene su propia personalidad, pero debe procurar adaptar su estilo de trabajo a su entorno. Halle un equilibrio.

Ofrezca su ayuda
A veces puede ser difícil determinar si un compañero de trabajo le agradecerá su ayuda o si podría verlo como una intrusión, pero nunca lo sabrás si no lo intenta. Cuando ofrezca su ayuda, hágalo en voz baja, evite demostrarle al resto que trata de apoyar a su compañero. Si usted toma un trabajo extra, no actúe como un mártir. Hágalo desinteresadamente. Recuerde que usted está haciendo esto porque desea hacerlo.

Acepte la crítica constructiva
Los principales líderes tienen la capacidad de aceptar toda clase de crítica de manera constructiva. Con demasiada frecuencia, los empleados subalternos pueden confundir la retroalimentación constructiva con el ataque personal. Se debe tener en cuenta que ello no es así y, por el contrario, buscar cómo hacer las cosas de una manera mejor a partir de ello.
Aunque sea difícil escuchar, trate de mantener una mente abierta, un lenguaje corporal positivo, y agradecer a la otra persona por su aporte. No discuta ni trate de justificar, brinde una razón de por qué hizo las cosas de esa forma, solo cuando sea realmente necesario. Sea receptivo.

Adáptese a su lugar de trabajo
Si sus colegas se reúnen semanalmente para una copa después del trabajo, ​ probablemente sea una buena idea acudir de vez en cuando, aunque no se sienta 100% cómodo con ello. Eso lo ayudará a encontrar espacios donde relacionarse de una mejor manera con sus compañeros. No necesita contar sus problemas familiares, financieros o de salud, solo compartir momentos gratos con ellos. Eso enriquecerá su red de contactos.

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Tips para conseguir a lo largo del 2014 buenos resultados en el trabajo

Establecer nuevas metas, reflexionar sobre los logros que marcaron su 2013, organizarse y concluir lo que dejó pendiente son algunos pasos que debe dar durante estos días para tener un excelente año.

Ahora es un buen momento para reflexionar sobre dónde se encuentra en su vida profesional, cómo ha llegado hasta allí, a donde quiere ir y, por supuesto, cómo lograrlo.

Siga algunas pautas sugeridas por Forbes para que este 2014 sea un año provechoso, no vale esperar hasta agosto:

Revise lo que hizo y lo que no hizo el año pasado.Piense en lo que funcionó para usted en el 2013 y lo que no, luego empiece a evaluar qué nuevas metas le gustaría alcanzar este 2014 o qué cosas que dejó inconclusas le agradaría culminar.

Establezca nuevas metas.Es posible que haya pensado en nuevas metas al final de 2013, pero al volver a la oficina, realmente analice lo que necesita para avanzar a nivel profesional este año y establezca un plan que lo llevará hasta donde se lo haya propuesto.

Estas metas pueden ser pequeñas o grandes, y deben incluir lo que sea más importante para usted, como conseguir un aumento de sueldo o un ascenso, asumir nuevas funciones, aprender nuevas habilidades, encontrar un nuevo trabajo e incluso cambiar de carrera.

Solicite beneficios.Las empresas están buscando maneras de retener a su personal más calificado, por lo que intente pedir un beneficio que podría no haber considerado antes, como un horario flexible o la opción de trabajar a distancia.

Refuerce su red de contacto.Alimente su red de contactos y póngase en contacto con aquellos clientes o ex compañeros de trabajo que no ve hace buen tiempo. Envíeles un correo electrónico para hacerles saber que los tiene presente.

Sea claro en sus prioridades.Esto lo ayudará en el proceso de la toma de decisiones cuando surgen inconvenientes con el tiempo que tiene disponible y con sus energías.

Aprenda a no quedarse en lo negativo y sea positivo.Es necesario aprender la lección después de una experiencia negativa, pero no deje que ésta última consuma sus energías y su valioso tiempo. Los momentos difíciles no duran toda la vida. Sea más optimista.

Realice una auditoría de su trabajo actual.Pregúntese lo siguiente: ¿Qué es lo que me gusta y no me agrada de mi trabajo? ¿Qué cosas que están a mi alcance estaría dispuesto a cambiar? ¿Cuáles son mis cuellos de botella? ¿Cómo puedo eliminarlos? ¿Cuáles son mis metas para el 2014?

Trate de refrescar su marca.En esta era de la innovación constante y el avance tecnológico, todo el mundo está ahora en tiempo del Internet, incluso cuando está en lo offline. Si su marca está en ‘la hora analógica’, solo refrésquela. Digamos, abra una cuenta en Linkedin, sea más activo en las redes sociales de su interés, etc.